קיבלתם הצעת עבודה והציגו לכם מודל שכר שכולל בסיס ועמלות לפי מדרגות, אבל איך אפשר לדעת אם מודל השכר, ובפרט היחס בין הבסיס לעמלות – הגיוניים?

גם את התרחיש הזה כל סוכן מכירות מכיר היטב.

מקבלים הצעה לשכר שמורכב מבסיס ועמלות ומתחילים לתהות אם היחס ביניהם הוגן. ואם העזנו להגיב אומרים לנו שאיש מכירות טוב, עם בטחון – לא מוטרד מהיחס, כי הוא בכל מקרה יביא מכירות ויעשה כסף.

אז איך אפשר לדעת אם מודל השכר בעייתי, ויש פה מעסיק שמחפש לנצל אתכם, או שאנחנו באמת קצת מפונקים ולא ממש "רעבים" למכירות?

הכירו את "עקרון מודל השכר המאוזן"

עיקרון מודל השכר המאוזן קובע שהשכר צריך לשקף שיקלול של מה שהמעסיק מוכן לספק לכם, ומה שהמעסיק דורש מכם.

 אז מה הכוונה ב- "מה שהעמסיק מוכן לספק לכם"?

הכוונה היא להשקעה של המעסיק בתהליך המכירה, כדי לפשט אותה, להפוך אותה לקלה יותר.
לדוגמה – ככול שהמעסיק משקיע יותר בשיווק, ככה לקוחות פוטנציאליים מגיעים "מבושלים", והמאמץ של הסוכן להשיג סגירה – קל יותר.
דוגמאות נוספות להשקעות של מעסיק בתהליך המכירה –
אמצעים – כמו טאבלט, רכב, תקציב כיבוד לפגישות.
מפרקי התנגדויות – אפשרות להתנסות במוצר/שירות, הבטחה להחזר כספי, הנחות/פריסת תשלום (מבלי לפגוע בעמלות המכירה).

ומה הכוונה ב- "מה שהמעסיק דורש"?

ככול שהמעסיק דורש מהסוכן לבצע פעולות שאינן משפיעות על שכרו של הסוכן באופן ישיר – על מודל השכר לשקף זאת (ולמעשה "לפצות" את הסוכן על השקעה של זמן שאינה מניבה לו עוד הכנסה).

בנוסף, ככול שהמעסיק מודד את הסוכן במדדים שונים ודורש לשפר אותם, ככה העבודה של הסוכן קשה יותר מבלי שזה ישפיע באופן ישיר על שכרו של הסוכן.
מדדים נפוצים הם יחס סגירה, שווי עסקאות, כמות עסקאות, כמות שיחות, משך זמן שיחה, כמות הפסקות, וכמובן שיש עוד הרבה.