נניח שהמעסיק שלכם הציע לכם 10,000 ש"ח כשכירים. בד"כ הוא מתכוון לסכום בערכי ברוטו (נטו + החלק שלכם בניכויי החובה). בהתאם להסברים בסליידים הקודמים – כבר ברור לכם שמתוך 10,000 ש"ח ברוטו תישארו עם קצת פחות ביד (נטו).

וזו הסיבה העיקרית שזה מסוכן, כי זה נשמע שעדיף לקבל את כל ה- 10,000 ש"ח כעצמאי, במקום חלק (נטו) מתוך 10,000 ש"ח ברוטו, לא?

אז זהו, שממש לא

למעשה, אם המעסיק משלם לכם כעצמאיים 10,000 ש"ח, הסכום שווה ערך לעלות המעסיק שלו – כי כאמור – כעצמאיים – זה כל מה שהוא משלם לכם.

ואז, מתוך 10,000 ש"ח האלה, יש "לנכות" את הסכום שהמעסיק היה צריך לשלם על חלקו בניכויי החובה, כדי לקבל את "הברוטו" מתוך ה- 10,000 ש"ח.

רגע, לא סיימנו. אחרי שהחסרתם את הסכום שהיה מהווה את חלקו של המעסיק בניכויי החובה – עכשיו תסירו את החלק שלכם בניכויי החובה, אותם המעסיק היה מנכה מהמשכורת שלכם (הרכיב שמפריד בין הברוטו לנטו).

ועוד לא דיברנו על הוצאות שוטפות מעצם היותכם עצמאיים – אגרות, מקדמות, שכר טרחה להנהלת חשבונות ולרו"ח…

"אבל מאיפה נדע איך לעשות את החישובים האלה?!"

בשביל זה אנחנו כאן ואתם קוראים את התוכן הזה עכשיו

אחרי שקיבלתם את הצעתו הסופית של המעסיק עם מודל השכר שהוא מציע לכם, והבנתם לאיזה גובה שכר אתם צפויים להגיע בסוף החודש – תפחיתו מהסכום הזה סך של 30% (ממוצע גס!), ותקבלו את סך הברוטו שהיו משלמים לכם.

לאחר מכן כנסו לגוגל וחפשו "מחשבון ברוטו נטו" (יש מלא!), תזינו את סכום הברוטו ותקבלו את הנטו שישאר לכם ביד אחרי שתשלמו את כל תשלומי החובה בעצמכם כעצמאיים.

*הסיבה שאנחנו שולחים אתכם לחפש לבד היא כי הפער בין הברוטו לנטו נובע בעיקר מחישובי מס שמתשנים בהתאם לסכום שאתם צפויים להיות זכאים לו.

לסיכום

אם מציעים לכם עבודה כעצמאיים, תבדקו אם זה מתאים לכם, רק אל תשכחו לעשות חשבון של מה שישאר לכם ביד בסוף כל חודש, ועדיף שתיעזרו באיש מקצוע או במכר שמנוסה כעצמאי.

מהניסיון שלנו – רובם המוחלט של הסוכנים שקיבלו הצעה להיות עצמאיים החליטו לוותר על התענוג הזה אחרי שקיבלו מאיתנו את ההסבר על ההבדלים בין שכיר לעצמאי.

הסוכן הותיק: המעסיק בד"כ יחבר את הסוכן החדש לסוכן ותיק עם מדדים טובים, כי מן הסתם המעסיק מעוניין שהסוכן החדש ימכור כמו הותיק. אלא שאת הסוכן הותיק זה לרוב קצת פחות מעניין… לסוכן הותיק יש יעדים להשיג, ומשכורת שהוא מכוון אליה, ומהרגע שהצמידו לו את הסוכן החדש – הצמידו לו כדור ברזל מחובר בשרשרת לרגל שמעכבת אותו מלהשיג את הליעדים האישיים שלו. בנוסף, הסוכן הותיק גם מעביר לסוכן החדש את הטעויות שלו, את התפישות הספציפיות שלו, את והתסכולים שלו.

לכן, ההמלצה שלנו היא לשאול בכל ראיון עבודה במכירות על תקופת ההכשרה: האם קיימת תוכנית הכשרה מסודרת, מה היא כוללת, כמה זמן היא נמשכת, מי מוביל אתכם בה, כיצד אתם נמדדים תוך כדי התוכנית, ואם אפשר – לקבל העתק של התוכנית מראש.

בנוסף ולא פחות חשוב – לשאול על תקופת הגרייס שלאחר ההכשרה:

תקופת הגרייס היא התקופה שמתחילה ברגע שסיימתם את תוכנית ההכשרה והתחלתם לעבוד בפועל, ומסתיימת ברגע שאתם מצליחים להשיג את היעד המינימאלי שהמעסיק הציב לכם. לכן בראיון העבודה כדאי לשאול גם מהו היעד המינימאלי שהמעסיק מצפה מכם להשיג ובתוך כמה זמן ממועד סיום תהליך ההכשרה הוא מצפה שתשיגו לפחות את היעד הזה. מעבר להערכת הסיכוי לשרוד בעבודה כזו, משך הזמן והיעד המינימאלי יעזרו לכם להבין איפה אתם בתהליך ואם אתם בקצב סביר.

לסיכום, 3 הפאקטורים שישפיעו באופן דרמטי על הסיכוי שלכם לשרוד את החודש הראשון בעבודת מכירות הם: קיומה של תוכנית הכשרה ועד כמה היא מקיפה משך תקופת הגרייס היעד המינימאלי שאותו יש להשיג בתום תקופת הגרייס העדר תוכנית הכשרה, תקופת גרייס קצרה ויעד מינימאלי לא ריאלי יובילו לתסכול במקרה הטוב, ולפרישה במקרה הרע. וזכרו – בכל פעם שאתם פורשים כי משהו בעבודה החדשה לא מסתדר, גם אם זה לגמרי באשמת המעסיק – לכם נגרם נזק עצום, כי נוצר לכם "חור" בקורות החיים, אותו תאלצו להסביר בראיונות עבודה במשך 5 השנים הקרובות.

מכירה ערכית

סוכן המכירות משקיע את מרבית המאמצים שלו בהצגה רחבה ומפורטת של המוצר או שירות, התועלות שלו, הערכים שלו, בתחושת האופוריה מהשימוש בו, בהצעה ובתנאים הנוחים של ההצעה – מבלי להתעכב על התאמה כלשהי לצרכים ספציפיים של הלקוח.

מכירה מאתגרת

סוכן המכירות יחפש את ההזדמנות לאתגר את התפישות של הלקוח כלפי הצרכים שלו או הפתרונות שאותם הוא מחפש, במטרה לייצר אמון ואוטוריטטיביות.

סוכן המכירות יחפש את ההזדמנות לאתגר את התפישות של הלקוח כלפי הצרכים שלו או הפתרונות שאותם הוא מחפש, במטרה לייצר אמון ואוטוריטטיביות.

אולי הצלחתם להזדהות עם יותר ממתודה אחת, אבל ממאות מבחני ההערכה שהובלנו – לכם כמו לכולם – יש נטייה טבעית למתודה אחת בלבד.

אם אתם רוצים לדעת לאיזו מתודה יש לכם נטייה טבעית – כדאי לאבחן את עצמכם מול מי שמתמחה בזה.

מהמחקרים שערכנו ומהניסיון שלנו, כשיש התאמה בין המתודה הטבעית של סוכן המכירות לבין המתודה הנהוגה אצל המעסיק – תהליך המכירה זורם בקלילות, בלי מאמץ, ומבלי שהסוכן מרגיש שהוא לוחץ על הלקוח.

אם המתודה הטבעית שלכם לא תואמת את המתודה הנהוגה אצל המעסיק שלכם – הסיכוי שלכם לשרוד בעבודת המכירה הזו יהיה מאתגר במיוחד.

דוגמה:
נניח שפרופיל הלקוח האידאלי קובע בין היתר שהלקוח הוא בעל השכלה אקדמאית ומחתך סוציו-אקונומי גבוה.

כבר בפתיחת השיחה, ובמסגרת שלב ההיכרות הראשונית, אפשר לשאול את הלקוח מה הוא עושה בחיים, אם הוא למד את זה ואיפה.

אלה לכאורה שאלות לגיטימיות לטובת היכרות, אלא שמהתשובות תבינו בסבירות גבוהה אם הוא עומד בתנאים האלה.

כמובן שיש לוודא שמספר לקוחות לא עומדים בתנאים לפני שקובעים שהבעיה היא בשיווק.

דרך נוספת, שאפשרית רק אם אתם עובדים ביחד עם עוד סוכנים במחלקה היא השוואת ביצועים לפני ואחרי:

1. מחשבים את יחס ההמרה הנוכחי שלכם.
2. מחשבים את יחס ההמרה שלכם בתקופה שלפני המשבר.
3. מחשבים את הפער.
4. משווים את הפער לאותו הפער של יתר הסוכנים במחלקה (שכמובן – גם עליהם לבצע את שלבים 1-3)

אם הפערים בין כולם לא שונים באופן קיצוני – חזקה שהבעיה היא לא אצלכם

בונוס!
אם באים אליכם בטענות שעסקאות שסגרתם מתבטלות באחוזים גבוהים: הכינו לעצמכם "מסמך תאום ציפיות", שכולל את כל התנאים המהותיים של העסקה.

המסמך צריך לכלול בתמצית:
מה נרכש
כמה זה עולה
מה השלבים במתן השירות או המוצר,
ומה לוח הזמנים הצפוי
(וכל מידע מהותי נוסף)

לאחר שערכתם את המסמך, ולפני שאתם מתחילים לעשות בו שימוש – העבירו אותו למי שמנהל את התפעול, שיאשר שתוכן המסמך נכון ומדוייק.

לאחר שקיבלתם אישור – שולחים את המסמך לכל לקוח שסגר עסקה (אפשר גם לשלוח ללקוחות שעוד מתלבטים, כחלק מחיזוק המכירה)

שלחתם את המסמך ללקוח שעכשיו מבקש לבטל עסקה בגלל סיבה שהופיעה במסמך?
הביטול לא באשמתכם!

3. לידים חמים: המעסיק שלכם משקיע כספים בשיווק כדי ליצור עניין בקרב קהל הלקוחות הפוטנציאלי שלכם, וכל מתעניין כזה, שנחשף לתכנים השיווקיים של המעסיק והתכנים עוררו בו עניין לשמוע מכם פרטים נוספים – הוא ליד חם.

4. תחזוקת לקוחות (ריטנשן – retention): התפקיד שלכם אינו כרוך בלייצר לקוחות חדשים למעסיק שלכם – אלא ליצור קשר עם הלקוחות הקיימים ולנסות להאריך את משך ההתקשרות איתם ו/או להרחיב את סל הקנייה שלהם. לכאורה זו רמת הבשלות הגבוהה ביותר, כי ככלל – יותר קל למכור ל- לקוח קיים מאשר ל- לקוח חדש.

באילו מ-4 סוגי מידת בשלות הלידים לא שומעים "לא" כל היום?

כשאתם מנהלים מכירות מול לידים חמים – הסבירות לשמוע "לא" נמוכה באופן דרמטי (!).

גם אם לקוח אומר לכם "לא", הוא זה שביצע פעולה אקטיבית כדי להירשם ל- שיחת המכירה עמכם, אז לכל הפחות הוא מצפה לקשר מכם כדי לשמוע מכם יותר פרטים על השירות/מוצר.

בכל המקרים האחרים, הסבירות לשמוע "לא" מאוד גבוהה, כי הלקוח הפוטנציאלי אינו מצפה לשיחה מכם, ולמעשה, כשאתם מנסים ליצור איתו קשר, אתם מתפרצים ליום שלו וללו"ז שלו, וזה כשלעצמו עשוי להרתיע אותו, גם אם לכאורה היה מוצא עניין במה שאתם מציעים.

לסיכום, קיימים 4 מידות בשלות של לידים נפוצות:

איתור לידים (עצמי), דטא קרה, לידים חמים ו- ריטנשן.

עבודה מול לידים חמים מפחיתה באופן משמעותי את הסיכוי לשמוע "לא" כל היום. אם אתם מאלה, דאגו לוודא בראיונות העבודה שלכם שאתם מיועדים לעבוד עם לידים חמים בלבד. חשוב לציין שעבודה עם כל סוגי הלידים האחרים – לגיטימית. יש עסקים שלא ניתן לייצר בהם לידים חמים על בסיס קבוע.

כמו כן חשוב לדעת שסוג הלידים איתם תעבדו צריך להשפיע על מודל השכר שלכם, ועל זה הרחבנו בפוסט אחר.

*מנהל תיקי לקוחות*
במקור – מנהל תיקי לקוחות הוא סוכן "ריטנשן" (שימור) שתפקידו העיקרי הוא לנהל את הקשר בין הלקוחות לבין התפעול של החברה ולדאוג שיהיו מרוצים במטרה שיאריכו את משך ההתקשרות בכל פעם ואולי אפילו יגדילו את סל הקניה שלהם.
בפועל – מנהל תיק לקוח מגלה שהוא בעצם אחראי על כל הפעילות מול לקוחות, החל מאיתור הלקוחות, פניה ליצירת עניין, ביצוע המכירה, ושימור (ריטנשן).

*מנהל מכירות*
במקור – תפקידו של מנהל המכירות הוא לנהל את פעילות המכירות של החברה. בין יתר משימותיו הם תכנון תהליכי המכירה, גיוס, הכשרה, ניהול והשבחה של סוכני המכירות, ניטור מדדי מכירה, ניתוחם והצגתם לדרג הניהולי.
בפועל – רוב מי שמחפש לגייס "מנהל מכירות" מחפש סוכן מכירות סטנדרטי, שכל מה שהוא מנהל זה את העבודה של עצמו ולא יותר.

*SDR*
במקור – SDR – Sales Development Representative – תפקידו לאתר זירות שבהן מתרכזים הלקוחות הפוטנציאליים, להנדס את אופן הפנייה אליהם כדי לייצר בהם עניין, והעברת המתעניינים למחלקת המכירות לטובת פרזנטציה ו- סגירה.
בפועל – לרוב כשמציעים תפקיד של SDR, מחפשים סוכן מכירות סטנדרטי, שפשוט יביא עבודה בעצמו, מבלי שיהיה צורך להשקיע במאמצי שיווק (כמו במקרה של "מנהל פיתוח עסקי").

ואם הגעתם עד הנה – למה זה חשוב??

כי כדאי לשאול בכל ראיון – מה בדיוק מצופה מכם במסגרת התפקיד.

כדי שלא תבואו בגלל הטייטל, תברחו בגלל שבפועל – זה לא ממש תואם, ותיצרו לעצמכם "חור" בקורות החיים, שאותו תצטרכו להסביר בראיונות עבודה במשך 5 השנים הבאות.

העדר תמיכה או שיתוף פעולה – מצד המנהלים.

מנהל שאינו יודע לספק פתרונות לייעול העבודה של הסוכנים שלו, לא רק שיצור תסכול אלא גם יפגע באמון כלפיו.

מונוטוניות – ביצוע משימות רפיטיטיביות, ובפרט – שיחות מכירה.

ככול שהמעסיק דורש להיצמד יותר לתסריט – כך השיחות נעשות מונוטוניות ויעלו את הסיכוי לשחיקה.

לופ דחייה – ככול שהלקוחות מסרבים להצעה שלכם, אתם מתוסכלים יותר, מה שניכר בשיחות שלכם ומעלה את הסיכוי שזה יקרה שוב ושוב.

השפעות אישיות – החיים שלפני ואחרי העבודה.

לחץ כלכלי, מריבה עם חברים או משפחה, חוסר שינה, העדר חיי חברה – כל אלה יעלו את הסיכוי לשחיקה.

אז מה עושים?

התשובה מתחלקת ל-2 – פתרונות בעבודה ובבית.

בעבודה:

פונים למנהל שלכם, מסבירים לו שאתם חווים שחיקה, ומבקשים ממנו לשחרר מעט את האחיזה לתקופה קצרה: לדלל את עומס המשימות שלכם, לקצר מעט את שעות העבודה שלכם, לאפשר לכם לחרוג מהתסריט, לקחת יותר הפסקות ואולי לשלב עבודה מהבית לתקופה.

מנהל מקצועי ומנוסה מודע לשחיקה אפשרית של העובדים שלו ואמור להיות ערוך לזה.

בבית:

לאכול טוב ונכון, לישון טוב, לנהל שגרת ספורט, להפחית זמני מסכים וצריכת אקטואליה, להרחיק אנשים רעילים ומזיקים. מומלץ מאוד לבצע שינוי הדרגתי ובחלק אחד באורח החיים שלכם בכל פעם.

מחקרים מראים ששינוי קיצוני בכל ההרגלים בעת ובעונה אחת אינו צפוי להחזיק מעמד לאורך זמן.

אם אחרי "שחרור האחיזה" של המנהל ושינוי ההרגלים בבית אתם חוזרים שוב ושוב להתקפי שחיקה או שבכלל לא מצליחים לצאת ממנה – אתם כנראה לא מתאימים למעסיק הספציפי הזה.

אולי זו מתודת מכירות שונה מזו שאתם נוטים לה,
אולי זו סביבת העבודה שמכבה אתכם,
אולי סגנון הניהול, אולי סוג הלידים,

בכל מקרה – מומלץ לברר לאיזה סוג של עבודת מכירות אתם כן מתאימים כדי לעבוד בעבודה שכיף לעבוד בה, ושתעשו בה כסף כמו שמגיע לכם.
(אפשר אצלנו ללא עלות או התחייבות).

הסכם התקשרות:

זה לא משנה אם אתם שכיר או עצמאי – לא מתחילים לעבוד בלי הסכם!

קיבלתם הסכם? שימו לב – לכל הסכם התקשרות יש הסכמות מסחריות שחשוב שיופיעו בהקשר של מכירות:

• מתי מתחילה ההתקשרות
• מה בדיוק התפקיד של הסוכן (מזה ייגזר מה לא התפקיד שלו)
• איך הסוכן יבצע את העבודה שלו?
• באילו אמצעים, באילו שעות, מאיפה בארץ מבצעים את העבודה.
• מה התרחיש המדויק שמזכה את הסוכן בשכר?
• האם החתמה של לקוח על הסכם מספיקה? או שגם מלוא התשלום צריך לעבור?
• ומה קורה אם עברה רק מקדמה?
• מדיניות ביטולים – כיצד שכרו של הסוכן מושפע מביטול עסקה שאותה ניהל?
• גובה השכר, גובה העמלות, אופן חישובם, מועד תשלומם, והדרך שבה הם ישולמו
• סיום ההתקשרות – זמן התראה מראש (לשני הצדדים!), מה קורה ממועד ההתראה ועד לסיום בפועל, מה קורה עם עסקאות שהסוכן התחיל אך נסגרו לאחר שעזב בפועל.

בנוסף להסכמות המסחריות, לכל הסכם יש גם הסכמות משפטיות.

כמו כל הסכם משפטי שעליו אתם נדרשים לחתום, כדאי מאוד להעביר את ההסכם לעורך דין מטעמכם, ועדיף כזה הבקיא בדיני עבודה, כדי שיעבור על כל ההסכמות המשפטיות וייתן לכם את חוות דעתו.

לסיכום,
כדי לצמצם את הסיכוי שהמעסיק שלכם לא ישלם לכם – כדאי לקבל ממנו את שם הארגון שבמסגרתו הוא פועל והשמות של מי שמקבלים את ההחלטות – כדי להריץ חיפושים ובדיקות עליהם, ולוודא שהם "כשרים".

בנוסף, לא עובדים בלי הסכם, ומוודאים שההסכמות המסחריות העיקריות מקבלות בו ביטוי מפורש.

חשוב לציין שאין 100% הבטחה. גם מי שעושה בדיקות רקע מעמיקות יכול ליפול קורבן, אבל ללא ספק שהקפדה על בדיקות מקדימות ועל הסכם התקשרות תקינים – תצמצם דרמטית את הסיכוי שייעלמו לכם עם שכר שמגיע לכם.