הירשמו כאן ונחזור אליכם
עד מתי תמשיכו לגייס ולפטר אנשי מכירות ולהפסיד מלא כסף, במקום לקבל פתרון ללא התחייבות?
נעים מאוד, אנחנו ™Sales Snipers.
היינו בנעליים שלכם. כמה וכמה פעמים. בואו נדבר תכל'ס.
מחלקת המכירות שלכם לא משיגה את היעדים שלה, חודש אחרי חודש.
ובישיבות ההנהלה, מנהל המכירות נאלץ להסביר למה היעדים של המחלקה לא תואמים את תוכנית העבודה השנתית. וזה עוד במקרה הטוב.
במקרה הרע – מנהל המכירות נאלץ להסביר בכל חודש למה גם החודש המחלקה לא יצרה מספיק הכנסות כדי לשלם את הוצאות החברה השוטפות.
הלחץ הוא זיהום שמתפשט לכל בעלי התפקידים בארגון
מנהל המכירות בלחץ כי הוא לא עומד ביעדים של המחלקה, ההנהלה בלחץ כי צריך לנהל תזרים עם הוצאות קבועות בשעה שההכנסות נמוכות מדי, ועכשיו צריך לפנות למקורות מימון חיצוניים, סוכני המכירות בלחץ כי ההנהלה והמנהל מלחיצים אותם, ונחשו לאן הלחץ ממשיך לחלחל מסוכני המכירות? ללקוחות הפוטנציאליים.
ולשם ההבהרה, למה לחץ פוגע במכירות? כי הלחץ מורגש על ידי הלקוח הפוטנציאלי, מעורר חשד, ומעיד על כך שלסוכן המכירות חשובה יותר ההכנסה מהעסקה מאשר התועלת שהיא תצמיח ללקוח.
האם אי פעם קניתם משהו כי הרגשתם שסוכן המכירות שמוכר לכם לחוץ לסגור איתכם עסקה?
כנראה שלא.
וגם אם זה בכל זאת קורה, אלא עסקאות שבד"כ אינן יציבות עם אחוזי ביטול גבוהים.
+++
למה המחלקה לא עומדת ביעדים?
מהמחקרים שערכנו, אתם כנראה שייכים לאחת מ-2 קבוצות:
- יש לכם סוכני מכירות, אבל אתם לא לגמרי מרוצים מהם. חלק מהם סבירים, אולי אפילו יש לכם אחד או שניים טובים, וכל היתר בינוניים ומטה, ואתם מתפשרים עליהם, כי קשה לגייס סוכני מכירות טובים.
- אתם מרוצים מסוכני המכירות שלכם, כי אתם לא מוכנים להתפשר על הפונקציה שאחראית באופן ישיר על צינורות החמצן של העסק, אלא שבגלל זה – אין לכם מספיק מהם.
בשני המקרים - אתם מחפשים לגייס סוכני מכירות. כל הזמן.
וגם אתם כנראה כבר מבינים שגיוס סוכני מכירות הוא אתגר מורכב ומתמשך.
כבר שמענו את הכל – אנשים לא רוצים לעבוד, מפונקים, בכיינים…..
אלה שכבר כן מוכנים לעבוד מספרים לכם אגדות בקורות החיים שלהם ובראיונות איתם – ולכן לא נותר אלא להמר עליהם.
אתם קולטים אותם, משקיעים בהם משאבי הכשרה יקרים (תכף נרחיב על זה קצת), רק כדי לגלות שיש פער בין מה שהוצג לכם בקורות החיים ובראיון לבין המציאות.
(ואכן יש סיכוי גבוה ש- "המעסיק הקודם" שאליו התקשרתם כדי לקבל המלצות, זה חבר מהכדורגל או חברה של אמא.)
+++
לגייס סוכן מכירות לא מתאים זה יקר, הרבה יותר ממה שנראה לכם.
מהי עלות מחזור הגיוס של סוכן מכירות אצלכם?
אם אתם לא יודעים להשיב על השאלה הזו, זה חמור מאוד, אבל זה דיון ליום אחר.
בגדול – "עלות מחזור גיוס" היא העלויות המלאות, הישירות והעקיפות של הארגון בכל פעם שקולטים סוכן מכירות ומפטרים אותו כי הוא נמצא לא מתאים.
מבלי להיכנס יותר מדי לעובי הקורה – עלות מחזור גיוס מורכבת מ-
העלות היחסית של הזמן שמשקיע כל בעל תפקיד המעורב בתהליך הגיוס והשחרור (ניתן לחלץ את הנתון הזה בפשטות)
עלויות ישירות - עלויות מעסיק, עלויות רכישת ציוד לעמדת מכירות, עלות רשיונות למערכות, הרחבת תקציבים שיווקיים לטובת עוד לידים וכו'
עיכוב משימות קריטיות אחרות על חשבון תהליך הגיוס, ההכשרה והשחרור
אובדן פוטנציאל הכנסה (ההכנסה הממוצעת החודשית לסוכן, אם הגיוס היה מוצלח)
מהמחקרים שלנו, נדיר למצוא ארגון שעלות מחזור הגיוס שלו נמוכה מ-10,000 ש"ח
(ואצל כל אלה שכן, יש בעיה חמורה הרבה יותר במקום אחר. תמיד. אבל גם זה ליום אחר).
למה זה קורה בעצם? כי הרוב לא בהכרח צודק
מהמחקרים שערכנו, אצל הרוב, תהליך הגיוס כולל 3 שלבים:
פרסום מודעת דרושים
לרוב מציינים את התעשיה ואת השכר שלכאורה סוכן מכירות יכול להרוויח, והזמנה להגיש מועמדות. חלק מהמעסיקים עוד טורחים להשקיע מחשבה בדרישות הסף מהמועמדים ומציינים את הדרישות במודעה
בחינת מועמדים
על בסיס קורות החיים שהגישו, בהתעלמות מוחלטת מכך שעורך קורות החיים הוא אותו אחד שמנסה עכשיו למכור לכם את עצמו, ובסבירות גבוהה אף ערך את מסמך קורות החיים שלו כך שיתאים לדרישות שפרסמתם
לקיחת הימור על אחד מהם (או יותר)
למה הימור? כי החלטתם לקבל אותו לעבודה על בסיס מסמך שהוא בעצמו ערך ושבאמצעותו הוא מוכר את עצמו, ועל בסיס פגישה איתו שבה שאלתם את השאלות הגנריות ששאלו אותו בכל ראיון אחר אי פעם, שאלות שלהן הוא כבר היה מוכן עם תשובה גנרית מתאימה
+++
המטרה היא לצמצם את רכיב הסיכון בהימור
מהניסיון שלנו ב- ™Sales Snipers, כך תגבירו את הסיכוי לגיוס מוצלח של סוכן מתאים:
1
איפיון עצמי
לא מספיק להבין לאיזו תעשייה אתם שייכים ואיפה המשרדים שלכם.
בין היתר, בחנו מהי מתודת המכירה שבאמצעותה מוכרים ללקוחות שלכם, מול איזה קהל אתם עובדים (צרכני, עסקי, תאגידי, מוסדי), האם המכירות אצלכם אישיות או צוותיות, במה נמדדים אנשי המכירות אצלכם, ועוד.
ככול שתחדדו את האיפיון העצמי, כך יתחדד גם האיפיון של סוכן המכירות האידאלי שלכם.
2
איפיון המועמד הרצוי
אחרי שאיפיינתם את עצמכם ביסודיות – תרגמו את התנאים שלכם לדרישות.
לאחר שגיבשתם את רשימת הדרישות, מומלץ מאוד לסדר אותה לפי סדר עדיפויות ולקבוע איפה עובר הגבול שבין תנאיי סף (חובה) לבין דרישות המהוות יתרון.
לבסוף בחנו וסמנו מה מתוך דרישות המועמד ניתן להוכיח באופן אובייקטיבי ומה לא. לדוג': "תעודת X מבית Y" אפשר לוודא בקלות. לעומת זאת, "סוכן מכירות בכיר עם 8 שנות ניסיון במכירות מורכבות" זה משפט שלא מעוגן במציאות בשום דרך.
3
מסובייקטיבי לאובייקטיבי במינימום השקעה
לפני שאתם משקיעים זמן בראיונות פרטניים עם מועמדים, תשקיעו טיפה משאבים בבחינת כל התנאים הסובייקטיביים שסיפקו לכם.
בחנו את יכולות המכירה ואת המתודה של המועמדים, את פוטנציאל ההתאמה שלהם למסגרת שלכם, את האינטגריטי המקצועי שלהם, העיקר שלא תסתפקו במה שהם כתבו בקורות החיים או אמרו בראיון.
זכרו – יש לוודא טענה סובייקטיבית אם אתם קבעתם אותה כתנאי סף.
4
מודל השכר המאוזן
גם אם מצאתם מועמד שמתאים לכל הדרישות שלכם כמו כפפה, אם מודל השכר לא טוב – הוא יעזוב.
ואנחנו מזכירים לכם שזה לא משנה מי יוזם את הפרידה – אתם או הסוכן – אתם תמיד תהיו אלה שסופגים את עלויות מחזור הגיוס.
מהו מודל שכר טוב? זו עוד שאלה שאנחנו שומעים כמעט בכל יום ב- ™Sales Snipers. מודל שכר טוב מאזן בין מה שאתם מספקים לסוכני המכירות כדי שהם יבצעו את העבודה שלהם, לבין מה שאתם דורשים מהם.
מה אתם מספקים? אמצעים לביצוע העבודה (עמדת מחשב, טלפון נייד, לידים)
מה אתם דורשים? יעדים, נהלים, שיתוף פעולה וצייתנות.
ככול שאתם מספקים פחות, ודורשים יותר – השכר צריך להיות גבוה.
+++
נעים מאוד, אנחנו ™Sales Snipers
אנחנו ב- ™Sales Snipers מכירים את האתגרים באופן אישי ויסודי. כל אחד מאיתנו היה בנעליים שלכם, חווה את הלחצים שלכם, את התסכולים שלכם.
™Sales Snipers היא חברת השמה לאנשי מכירות שהוקמה על ידי מומחים במכירות. ריכזנו את כל הידע והניסיון שהצטברו לכל אחד מאיתנו במכירות בכלל ובגיוס בפרט, ובנינו שיטות עבודה ותהליכי גיוס שמיועדים באופן בלעדי לתחום המכירות.
אנחנו מציעים שירותי השמה על בסיס הצלחה בלבד של סוכני מכירות שעברו הערכה מקצועית על ידנו, כדי שהלקוחות שלנו יהמרו פחות ויחסכו הוצאות מיותרות על גיוסים חוזרים.
איך זה מתבצע?
מתחילים בשיחה איתנו שבה נקבל מכם את האיפיון העצמי ואת דרישות התפקיד שעלו מהאפיון.
אנחנו נשאל את השאלות הנכונות – ונתעקש לקבל תשובות, גם אם לא נעים לתת אותן.
בנוסף, נחווה את דעתנו הן על האפיון העצמי, הן על האיפיון של המועמד, והן על מודל השכר.
לאחר מכן נפעל לאתר לכם מועמדים, ואז נתעקש לקבל גם מהם תשובות, גם את אלה שלא נעים לתת, ולא נסתפק בתשובות סובייקטיביות.
לאחר בחינה והערכה של מועמד, נשלח לכם דו"ח מסכם למועמד שבו תוכלו להתרשם מהנטייה המתודית שלו, מיכולות המכירה שלו ומהמסגרות להן הוא מתאים, בליווי המסקנות וההמלצות שלנו.
למה דווקא ™Sales Snipers?
- אנחנו קודם כל מומחים במכירות, ומבינים את האתגרים של כל השחקנים במשוואה
- אנחנו נשיג את המועמדים
- אנחנו נוודא שהם מגיעים עם דרישות הסף המתאימות
- אנחנו נוודא שמה שהם מעידים על עצמם תואם את המציאות
- אנחנו נשלח לכם דו"ח מפורט שבוחן את הנטייה המתודית, את יכולות המכירה ואת סוג המסגרת המתאימה ביותר לכל מועמד - כדי שתוכלו להחליט מי שווה את הזמן שלכם
- אתם יכולים להמשיך לגייס באופן עצמאי במקביל, ואפילו להיעזר בשירותי השמה אחרים
- גייסתם ובכל זאת אין התאמה? שחררו את המועמד, הכל בסדר. אם אינכם מרוצים מאחד המועמדים ששלחנו לכם ואתם משחררים אותו עד 30 יום ממועד הקליטה אליכם - לא קרה כלום, אינכם חייבים דבר, ונמשיך לחפש לכם מועמדים מתאימים יותר.
- עובדים בדיסקרטיות מלאה, לפי קודי משרות וקודי מועמדים במספור פנימי.
