3. מנהיגות – "אם הפעולות שלך מעודדות את האחרים לשאוף ליותר, ללמוד יותר, לעשות יותר ולהיות יותר – אתה מנהיג" (ג'ון קווינסי אדאמס, הנשיא ה- 6 של ארה"ב). מנהל צוות מכירות טוב הוא כזה שחברי הצוות שלו תופסים ממנו, מחזיקים ממנו, רוכשים לו כבוד (מקצועי), רואים בו אוטוריטה וחשוב להם שלא לאכזב אותו. מנהל צוות מכירות שיוצא מחדר המכירות ומרכלים עליו מאחורי הגב הוא מנהל צוות שלא יצליח בתפקיד שלו.

4. תיווך – בין יתר תפקידיו של מנהל צוות מכירות זה גם להיות המתווך בין צוות המכירות להנהלה, ובין ההנהלה לצוות המכירות. אם לצוות המכירות חסר משהו כדי להוציא את המקסימום מהמחלקה – על מנהל צוות המכירות להיות מסוגל להשיג זאת מול ההנהלה, ואם ההנהלה צריכה שצוות המכירות יבצע פעולות שלא נדרשו להם עד כה – מנהל צוות המכירות צריך להיות מסוגל לרתום את הצוות לכך.

האם יש לסופר-טאלנט שלכם את 4 הכישורים המינימאליים הנדרשים לניהול צוות מכירות באופן שישאיר לו סיכוי להצליח בתפקיד? מהניסיון שלנו, בכל הארגונים שעבדנו איתם – שבהם טאלנט המכירות עם התוצאות הטובות ביותר הוא זה שקודם לתפקיד, ב- 87% מאז הטאלנט לא שלט באף אחד מהכישורים האלה.

והכי גרוע – לקחתם את החלוץ עם הכי הרבה שערים – ועכשיו העמדתם אותו על הקווים. איך לדעתכם זה ישפיע על ההכנסות שלכם, ברמה המיידית ובטווח הקצר?

לסיכום,

זה שהסוכן שלכם מבריק כסוכן מכירות לאו דווקא מעיד שהוא יבריק כמנהל צוות, ולרוב זה לא קורה.

כדי לנהל צוות עם סיכוי להצליח בתפקיד, צריך לפחות:

1. יכולת מידול והדרכה – לשכפל את תהליך המכירה באופן שהאחרים שעושים בו שימוש מצליחים למכור כמוך.
2. יכולת ניהול אדמיניסטראטיביות – לשלוט במדדים של צוות המכירות, לנתח נתונים, לגזור משמעויות, להסיק מסקנות ולהציג את הכל להנהלה בצורה ברורה.
3. מנהיגות – לרכוש את אמונם ונאמנותם של הצוות באופן שהצוות יראה במנהל הצוות – מנהיג.
4. תיווך – להיות נציג צוות המכירות מול ההנהלה ונציג ההנהלה מול צוות המכירות.