אם באים אליכם בטענות שקצב המכירות שלכם ירד ואתם מאמינים שהבעיה לא בכם קבלו דרכים שיעזרו לכם להבין איפה הבעיה האמיתית.

אין סוכן מכירות שלא היה בסיטואציה הזו. קצב המכירות ירד ובאים אליכם בטענות, מראים לכם שיחס הסגירה הנוכחי נמוך מיחס הסגירה בחודשים קודמים, ומצפים מכם לתשובות ולשיפור מיידי. ואתם – מרגישים שאתם עושים בדיוק את אותו הדבר, שאתם משקיעים באותה המידה, שדווקא האיכות של הלידים ירדה, אבל אתם לא מצליחים להוכיח את זה.

אז יש כמה דברים שאתם יכולים לעשות:

פנו ל-10 מהלקוחות הפוטנציאליים שניסיתם למכור להם בחודש האחרון ולא קנו, ובקשו מהם את הסיבה שבגינה הם לא הפכו ללקוחות.

אתם צפויים לחלץ המון מידע איכותי מהתשובות שתקבלו, ובתנאי שתקבלו תשובות כנות. כדי להעלות את הסיכוי שתקבלו תשובות כנות, כדאי שאדם אחר יפנה ללקוחות האלה ולא אתם, ושאפילו יזהה את עצמו כמבקר חיצוני (ולא עובד איתכם).

אפשר להסביר לאותם לקוחות שבמסגרת תהליך התייעלות וחידוד מסרים, מבוקש להבין מה היה חסר כדי שתהיה מכירה, ולהדגיש שאין כוונה להציע את המכירה שוב.

דרך נוספת היא השוואה בין פרופיל הלקוח האידאלי שלכם למסרים השיווקיים שאליהם הלקוח נחשף בתהליך השיווק פרופיל הלקוח האידאלי שלכם הוא רשימה של תכונות, נסיבות, כאבים, צרכים ושאיפות שבהתקיים כולם –

הלקוח בצד השני של הקו כ"כ מתלהב מהפתרון שלכם שלא רק שהוא קונה אלא גם ממליץ לאחרים.
* אתם לא חייבים לבצע את הניתוח הזה בעצמכם, כי במצב תקין זו משימה באחריות מחלקת השיווק, ובסבירות גבוהה – הפרופיל כבר קיים אצלם.

האם יש פער בין המסרים השיווקיים הקיימים לפרופיל הלקוח האידאלי?

ככול שהתשובה חיובית – חזקה שהבעיה היא בשיווק. אם ערכתם את ההשוואה בין פרופיל הלקוח האידאלי לבין המסרים השיווקיים אליהם נחשף הלקוח הפוטנציאלי, אפשר לבדוק דבר נוסף והוא – וידוא חשיפה למסרים ברורים:

שלבו (בעדינות!) בתסריט המכירה שלכם שאלות שהתשובה להן תשקף אם הלקוח הפוטנציאלי אכן נחשף למסרים שהיה צריך להחשף אליהם. זה שהמסר קיים בפרסום, לאו דווקא אומר שהלקוח ראה אותו, וזה באחריות מחלקת השיווק.