אם אתם תותחים במכירות ובכל זאת לא מצליחים להחזיק בתפקיד לאורך זמן אולי אתם לא דואגים להתאמה בין מתודת המכירות הטבעית שלכם לבין זו שנהוגה אצל המעסיק שלכם.
מהי מתודת מכירה
להבדיל מתהליך המכירה שמורכב משלבי המכירה, מתודת המכירה היא הגישה שלכם כלפי תהליך המכירה.
יכול להיות שהמעסיק שלכם דאג לתשתיות מכירה יציבות, אבל אם אין התאמה מתודית ביניכם, הסיכוי שתצליחו בתפקיד אינו גבוה.
משחר ההיסטוריה של תחום המכירות פותחו עשרות מתודות מכירה. מתוכן קיימות כ- 10 נפוצות.
בישראל נוטים לעשות שימוש ב-4 מתודות עיקריות. בואו נסקור אותן בקצרה:
מכירה מבוססת צרכים / כאבים
סוכן המכירות עורך תשאול ובירור צרכים רגשי ומעמיק מול הלקוח, כדי להציג לו את הערכים והתועלות של המוצר או השירות כמענה ישיר לכאבים ולצרכים שהלקוח שיתף בשיחה. זוהי מתודת המכירה הנפוצה בישראל ומועברת על ידי רוב מדריכי המכירות.
מכירה ייעוצית או מבוססת יחסים
סוכן המכירות משקיע את המאמץ שלו ביצירת מערכת יחסים רחבה ויציבה מול הלקוח, כדי לבסס מספיק ודאות, אמון ואוטוריטטיביות כדי שהלקוח יסכים לסגור עסקה לפי ההמלצות של הנציג, מבלי להתעכב על פרטי ההצעה. מכירות מהסוג הזה בד"כ נמשכות יותר זמן, אך בסופן, אם הסוכן הצליח, הלקוח יסכים לקנות מה שהנציג יגיד ולא יתעכב על מה הוא מקבל לפני שהוא קונה.
מכירה ערכית
סוכן המכירות משקיע את מרבית המאמצים שלו בהצגה רחבה ומפורטת של המוצר או שירות, התועלות שלו, הערכים שלו, בתחושת האופוריה מהשימוש בו, בהצעה ובתנאים הנוחים של ההצעה – מבלי להתעכב על התאמה כלשהי לצרכים ספציפיים של הלקוח.
מכירה מאתגרת
סוכן המכירות יחפש את ההזדמנות לאתגר את התפישות של הלקוח כלפי הצרכים שלו או הפתרונות שאותם הוא מחפש, במטרה לייצר אמון ואוטוריטטיביות.
סוכן המכירות יחפש את ההזדמנות לאתגר את התפישות של הלקוח כלפי הצרכים שלו או הפתרונות שאותם הוא מחפש, במטרה לייצר אמון ואוטוריטטיביות.
אולי הצלחתם להזדהות עם יותר ממתודה אחת, אבל ממאות מבחני ההערכה שהובלנו – לכם כמו לכולם – יש נטייה טבעית למתודה אחת בלבד.
אם אתם רוצים לדעת לאיזו מתודה יש לכם נטייה טבעית – כדאי לאבחן את עצמכם מול מי שמתמחה בזה.
מהמחקרים שערכנו ומהניסיון שלנו, כשיש התאמה בין המתודה הטבעית של סוכן המכירות לבין המתודה הנהוגה אצל המעסיק – תהליך המכירה זורם בקלילות, בלי מאמץ, ומבלי שהסוכן מרגיש שהוא לוחץ על הלקוח.
אם המתודה הטבעית שלכם לא תואמת את המתודה הנהוגה אצל המעסיק שלכם – הסיכוי שלכם לשרוד בעבודת המכירה הזו יהיה מאתגר במיוחד.
שתפו
